随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品研发技术的飞速发展，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代再次对采购人员提出了更高的要求：


² 企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？


² 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？


² 如何制定供应商合作策略与模式？


² 如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？


² 如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？


² 如何制定供应商管理绩效标准与考评系统？


……


原华为、富士康、康佳集团采购与供应链总监、副总经理：吴诚博士将与您一起回顾“采购业务管理”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……


故此，特推出该《采购职业与专业技能提升》课程。

本课程详细介绍了：采购业务能力模型构成、采购与供应商管理的策略、流程、供应商评估与选择，供应商关系管理与合同管理，以及采购谈判的策略、战术、技巧等方面的内容。课程案例丰富，接近实战，收益颇多。

采购总监、供应链总监、营运总监、财务总监、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员。

本课程详细介绍了：采购业务能力模型构成、采购与供应商管理的策略、流程、供应商评估与选择，供应商关系管理与合同管理，以及采购谈判的策略、战术、技巧等方面的内容。课程案例丰富，接近实战，收益颇多。

1、了解采购业务的基本知识及职业化要求；
2、了解并掌握采购策略、采购战术，及供应商管理办法，了解标杆企业的做法；
3、掌握采购成本分析技术、商务沟通技巧、采购谈判策略管理，熟悉采购模式的设计与技巧；
4、掌握供应商考核与激励的理论及方式方法，并能灵活运用。

12 H

《采购职业与专业技能提升》课程大纲


【课程背景】


随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品研发技术的飞速发展，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代再次对采购人员提出了更高的要求：


² 企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？


² 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？


² 如何制定供应商合作策略与模式？


² 如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？


² 如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？


² 如何制定供应商管理绩效标准与考评系统？


……


原华为、富士康、康佳集团采购与供应链总监、副总经理：吴诚博士将与您一起回顾“采购业务管理”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……


故此，特推出该《采购职业与专业技能提升》课程。


【培训对象】


采购、供应链、SQE、成本、财务等部门工程师、主管、经理、总监，及相关人员。


【课程特点及受益】


本课程详细介绍了：采购业务能力模型构成、采购与供应商管理的策略、流程、供应商评估与选择，供应商关系管理与合同管理，以及采购谈判的策略、战术、技巧等方面的内容。课程案例丰富，接近实战，收益颇多。


【授课方式与特点】


1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；


2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；


3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；


4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；


5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。


【课程大纲】


第一部分：采购职业所需的能力与素质要求


1. 基本的工作能力


◇ 分析问题的能力


ü PEST分析法


ü 波特五力模型分析法


ü SWOT分析法


ü 鱼骨图分析法


ü ……


◇ 预测与判断能力


◇ 沟通与表达能力


◇ 人际关系与商务管理能力


◇ ……


2.  基本的业务能力


◇ 产品熟悉能力


◇ 价格/ 成本分析


◇ QCT管理


◇ 采购系统与流程管理


◇ 项目管理


◇ 库存管理


◇ 谈判管理


◇ ……


3. 基本的个人素质


◇ 职业操守与廉洁自律


◇ 学习与创新能力


◇ 成本意识


◇ 团队与合作意识


◇ 法务与合同知识


◇ 风险管理与预测应对能力


◇ 积极的职业心态……


★案例：HAY采购专业族素质模型与认证体系及模板分主享；


4.  采购职业的素质要求与训练


◇ 采购面临的职业挑战分析


◇ 采购涉及的CRM


◇ 什么是“采购职业化”？


◇ 什么是职业化的采购人员？


◇ 采购人员的职业素养模型


◇ 采购人员必须具备的能力与知识


◇ 采购人员高效工作法则


◇ 采购人员的职业发展阶梯……


★案例：华为公司采购工程师KPI考核体系介绍


★案例：某500强公司采购人员1-5级认证体系介绍；


★案例：华为采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明





第二部分：如何建立采购的职能、流程、绩效体系？


1.  如何界定采购业务的职能？


◇采购绩效的衡量


◇采购部门与职能的设置


◇ 采购流程与制度的建立


◇ 如何选择与考核供应商？


……


★案例：某知名快速消费品企业采购组织架构及职能划分详细介绍。


2.  如何设计采购流程？


◇ 什么叫流程式的采购？


◇ 流程1、物料规格型号的确认流程


◇ 流程2、供应商资格的评定流程


◇ 流程3、采购合同的审批与签定流程


◇ 流程4、采购合同的执行流程


◇ 流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）


◇ 流程6、供应商选择流程


……


★案例：某知名地产企业采购业务流程详细介绍。


3.  如何设计采购绩效指标？


◇ 如何保障物料的及进供应？


◇ 如何控制库存？


◇ 如何应用新的采购技术？


◇ 如何制定准确的采购计划？


◇ 如何设置安全库存量？


◇ 如何选择外包供应商？


★案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享。


★案例：IBM采购策略及运作方式介绍；





第三部分：如何开发与评估供应商？


1.   供应商开发与评估概述


2.  供应商开发与评估的主要步骤


◇ 采购项目的分类


◇ 搜集厂商资料


◇ 供应商调查


◇ 供应商评估


◇ 送样和小批量试验


◇ 价格评估


◇ 筛选


……


3.  供应商开发与评估办法


◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施


◇ 建立分析机制与绩效标准


◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理


◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”


★案例：某知名企业“三阶九步”的供应商评估体系介绍；


4.  供应商开发与评估的工具介绍


◇ 供应商信用调查


◇ 供应商问卷调查


◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)


★案例：某大型商品流通企业供应商开发过程及相关模板介绍；


★案例：某500强企业供应商选择标准介绍。





第四部分：如何有效管理与维护供应商关系？


1.  供应商管理概述


◇ 从CRM到SRM


◇ 传统的供应商关系管理方法


◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)


★案例：8种供应商关系定位模型及对应采购策略介绍


◇ 供应商关系图谱与采购战略分析


◇ 供应定位模型与采购战略分析


◇ 供应商感知模型与采购战略分析


……


2.  供应商管理的重点业务


◇ 供应商合同管理


◇ 供应商交期管理


◇ 供应商品质管理


◇ 供应商成本管理


◇ 采购价格管理


◇ 供应商激励管理


◇ 供应商绩效考评和管理……


3.  供应商管理体系及绩效分析


◇ 准时交货率


◇ 价格趋势


◇ 材料合格率（PPM）


◇ 批次合格率


◇ 整体配合度……


◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配


◇ 如何维护与供应商的关系


★ 案例：EMS企业应如何分析、识别、定位供应商关系？如何制定采购策略与模式？


★ 案例：丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍。





第五部分：采购成本控制与管理


1. 供应商是如何定价的？


ü 成本加成定位法


ü 目标利润定价法


ü 采购商理解价值定价法


ü 竞争定价法


ü 投标定价法


2. 如何向供应商索取价格折扣？


ü 付款折扣


ü 数量折扣


ü 地理折扣


ü 季节折扣


ü 推广折扣


3. 如何分析供应商的报价？


ü 竞争性方案


ü 与公布价格的比较


ü 历史对比


ü 内部成本估算-细节分析


ü 实绩法


ü 目标价格


ü 横向比较法………


★ 案例分析：供应商定价策略系列案例分析与讨论


★ 案例分析：某保健品材料供应商定价策略案例分析；


4. 采购成本控制的方法与技术简介


ü 传统的控制采购成本的方法介绍


ü 如何通过设计控制来降成本


ü 如何通过性能控制来降成本


ü 如何通过质量管理来降成本


ü 如何通过采购控制来降成本


5. 降低采购成本的十大手法（精典案例分析）


ü VA/VE


ü 采购谈判


ü 目标成本法


ü 杠杆采购


ü 价格与成本分析法


ü 标准化与归一化


ü 长单与一揽子订单


……


6. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）


ü 自制或外包


ü 利用学习曲线LEANING CURVE


ü 产品生命周期成本法


ü 总成本法TCO


ü 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）


ü 作业成本导向法


………


★ 案例：如何降低采购成本系列精典案例分析（某知名奶制品企业）


★ 案例：“山寨”手机采购成本优势探讨（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）


★ 案例：某著名品牌生产企业如何通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？


★ 案例：我国制造业低成本生存之道及模式探讨





第六部分 采购合同及风险管理


1. 采购合同风险分析


◇ 目前企业合同管理存在的问题


◇《合同法》的基本原则


◇ 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析


◇ 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析


◇ 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析


◇ 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析


◇ 买卖合同纠纷及风险防范


◇ 合同争议的解决


2. 采购合同风险防范


◇ 合同陷阱与防范案例分析


◇ 招标采购的风险防范


◇ 企业采购行为风险防范


◇ 企业采购风险防范与管理审计


★案例：某公司合同条款存在漏洞，合同审核不严格问题分析


3. 采购合同风险控制


◇ 控制风险的五大策略


◇ 如何建立信任和规避风险----游戏：“红与蓝”的博弈


◇ 讨论：如何建立信任、如何规避风险、如何理解让步和妥协


◇ 导致采购合同风险的五大因素分析


4. 采购招标管理及其实务


◇ 招标方式、作用与范围


◇ 招标的程序与步骤


◇ 招投杆争议的解决


★ 案例：某公司招标管理办法及风险控制案例分析


★ 案例： 品牌供应商如何签定系列《采购框架协议》、《采购合同》、《采购订单》、《交货凭证》……等系列法务文本？系列模板与案例分析。





第七部分：谈判管理之---谈判心理分析--（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）


1. 采购谈判的基本观念


◇ 采购谈判的定义


◇ 采购谈判的种类


◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）


2. 谈判者的心理分析


◇ 谈判者感情的表现


◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：


ü 胆汁质的谈判对象


ü 多血质的谈判对象


ü 粘液质的谈判对象


ü 抑郁质的谈判对象


3. 从文化差异分析谈判者心理


◇ 美国


◇ 日本


◇ 中国


◇ 一流谈判者的十种性格特征


ü 理解和容忍


ü 自重和尊重


ü 正直和公正


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